Cum să creșteți vânzările de produse în zona de plată a cafenelei, brutăriei, cum să le gestionați mai eficient?

Am efectuat audituri, observații și interviuri cu cumpărătorii și am identificat mai mulți factori care pot afecta cumpărătorul și comportamentul acestuia în zona de plată.

Numărul 1 – ALIMENTE SĂNĂTOASE în zona de plată
În ciuda faptului că criteriile cheie pentru un produs în zona de plată sunt comoditatea formatului, ambalajul atractiv și situația de consum – „după obișnuință” sau „prin impuls” – aceleași așteptări ale consumatorilor sunt relevante pentru produsele din zona de plată, la fel ca și pentru alte categorii: 48% dintre toți respondenții au spus că produsele pe care le-au cumpărat la casă nu sunt foarte sănătoase și acest lucru îi îngrijorează. Potrivit unui studiu global realizat de Nielsen, 67% dintre consumatorii din Rusia își monitorizează în mod activ dieta. Este important ca o brutărie sau o cafenea să nu se teamă să experimenteze cu un sortiment „natural” și cu formarea unei oferte relevante în zona de plată.

Numărul 2 – sortiment CORECT în zona de plată
În mod tradițional, în zona de plată, clienții se așteaptă să vadă – gumă de mestecat (68%), batoane de ciocolată (61%), dulciuri (39%), tablete de ciocolată (29%). Cu toate acestea, fiecare al cincilea cumpărător a selectat produse pe care ar dori să le cumpere, dar pe care nu le-a găsit în zona de plată. În primul rând, cumpărătorii au spus despre produsele de sezon – mulți cumpărători au spus că ar dori să vadă apă îmbuteliată (18%), frigidere cu apă și băuturi răcoritoare (9%), înghețată (9%) la casă. În al doilea rând, au fost menționate produsele promoționale: pe de o parte, cumpărătorii înșiși manifestă interes pentru ele – 63% caută produse cu reduceri în zona de plată. Pe de altă parte, segmentarea prețurilor în funcție de timpul de coacere oferă o asociere stabilă a unei cofetării, a unei brutării, a unei benzinării, care este orientată spre client.

Numărul 3 – TEHNOLOGII pentru implicare
Potrivit studiului realizat, mai mult de 8% dintre cumpărători își folosesc smartphone-urile în timp ce stau în rând la casă. Astfel, zona de plată este încă o zonă offline, iar 9 din 10 persoane care stau în rând pot fi atrase de o achiziție neplanificată folosind metode tradiționale – proiectarea non-standard a zonei de plată, soluții neobișnuite pentru locația raftului și a produselor plasate pe el.